农业机械营销员国家职业标准

（送审稿）

1. 职业概况

1.1职业名称

农业机械营销员，简称农机营销员。

1.2职业定义

从事农业机械及其配件的销售、售后服务、采购与保管工作的人员。

1.3职业等级

本职业共设三个等级，分别为初级（国家职业资格五级）、中级（国家职业资格四级）、高级（国家职业资格三级）。

1.4职业环境条件

室内外。

1.5职业能力特征

思维敏捷，口齿清晰；具有一定的观察、理解、表达、判断、应变及人际交往能力。

1.6基本文化程度

初中毕业。

1.7培训要求

1.7.1培训期限

全日制职业学校教育培训期限，根据其培养目标和教学计划确定。晋级培训期限：初级不少于180标准学时，中级不少于140标准学时，高级不少于100标准学时。

1.7.2培训教师

具有农业机械专业基本知识和市场营销知识、实际操作技能和教学经验，有相应的职业资格或职称。

（1）初级人员的培训教师，应具有本职业高级资格或初级以上专业技术职称；

（2）中级、高级人员的培训教师应具有中级以上技术职称。

1.7.3培训场地与设备

满足培训需要的标准教室和实践场所，以及必要的农机设备、工具。

1.8鉴定要求

1.8.1适用对象

从事或准备从事本职业的人员。

1.8.2申报条件

1.8.2.1初级（具备下列条件之一者）

（1）经本职业初级正规培训标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（2）在本职业连续见习工作2年以上。

1.8.2.2中级（具备下列条件之一者）

（1）取得本职业初级资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。

（2）取得本职业初级资格证书后，连续从事本职业工作1年，经本职业中级正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（3）连续从事本职业工作5年以上。

（4）取得本专业中专以上毕业证书。

（5）取得相关专业（汽车拖拉机运用、拖拉机驾驶员、农机修理工、商业营业员）中专毕业证书，并在本职业连续工作满1年或经本职业中级正规培训达规定标准学时数，取得毕（结）业证书。

1.8.2.3高级（具备下列条件之一者）

（1）取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作5年以上。

（2）取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业高级正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。

（3）连续从事本职业工作10年以上。

（4）取得相关专业（农业机械化、交通运输类、工商管理类）大专毕业证书，并在本职业工作满1年或经本职业高级正规培训达规定标准学时数，取得毕（结）业证书。

1.8.3鉴定方式

本职业分为理论知识考试和技能操作考核两项。理论知识考试采闭卷笔试方式，技能操作考核采用现场实际操作、模拟演示和现场问答方式。两项考试（考核）评分均采用百分制，各项皆以达60分为合格。

1.8.4考评人员与考生配比

理论知识考试每20名考生配备1名考评员，但每个考场不少于2名考评员；技能操作考核每个考点至少配备3名考评员。

1.8.5鉴定时间

理论知识考试为120分钟；技能操作考核根据考题需要确定。

1.8.6鉴定场所与设备

理论知识考试在标准教室；技能操作考核在具备必要实验设备的实践场所。

2．基本要求

2.1职业道德

2.1.1职业道德基本知识

2.1.2职业守则

遵纪守法 文明经商

诚实守信 爱岗敬业

公平买卖 公平竞争

钻研业务 勇于开拓

2.2基础知识

2.2.1机械工程常用法定计量单位及其换算

2.2.2常用量器具使用知识

2.2.3农机商品基本知识

（一）拖拉机、内燃机产品的分类及型号编制规则

（二）农业机械产品的型号编制规则与用途

（三）拖拉机、内燃机的基本构造及功用

（四）拖拉机、内燃机易损配件的名称与别名、规格、型号及其常用材料

（五）农业机械用标准件、橡胶制品、油料的品种、规格、型号和用途

2.2.4市场营销基础知识

（一）市场及市场营销概念，市场细分、目标市场营销和市场定位；

（二）购买心理种类和购买行为类型

2.2.5农机营销相关法律法规知识

（一）工商管理：企业法人登记管理条例、合同法、广告法、商标法、反不正当竞争法

（二）税收管理：税法（增殖税、所得税）

（三）物价管理：价格法

（四）财务结算及票据管理：会计法、票据法

（五）产品质量管理：产品质量法、农机产品“三包”责任规定

（六）农村机械供应网点整顿有关规定

2.2.6社交、礼仪知识

（一）社交的基本原则

（二）基本社交礼仪

（三）常用社交语言

2.2.7安全防护知识

（一）一般防火知识和普通消防器材使用知识

（二）商品防盗、防腐及安全卫生知

3、工作要求

本标准对初级、中级、高级的技能要求和相关知识依次递进，高级别包括低级别的内容。

3.1初级

职业功能	工作内容	技能要求	相关知识
一、销售	（一）接待与扩大客户	1.能按服务规范接待客户 2.能正确运用社交礼仪和语言	接待与服务艺术
	（二）商品介绍与咨询	1.能合理摆放和陈列商品 2.能正确介绍简单农业机械的性能、用途和售后服务的内容 3.能通过查找资料，正确介绍农机易损配件适用和通用互换的机型。	1.商品陈列方法和要求 2.农业机械易损配件的订货号编制规则与互换知识
	（三）洽谈与交易	1.能揣摩客户心理 2.能营造洽谈气氛	业务洽谈基本方法
	（四）商品交付	1. 能正确进行商品包装 2. 能对农机易损件进行使用指导 3. 能正确结算货款 4.能识别货币及支票的真伪	1. 商品包装方法 2. 农机易损配件使用知识 3. 农机商品货款结算的类型及注意事项 4. 正确计价、收款方法 5.货币及支票鉴别方法
	（五）售后服务	1. 能受理售出产品的简单质量投诉、请求处理 2. 能办理向供货厂家的质量索赔	售后服务工作程序
二、采购	（一）选择货源	能根据供货商品的销售台帐对货源的选择提出建议	1.供货厂商商品销售台帐的建立方法 2.供货厂商所供商品的销售业绩分析与评价
	（二）进货	1.根据销售动态提出进货品种的建议 2.能正确填写进货单据、文件办理进货手续	1.农机商品购进的原则和类型 2.商品进货操作程序
	（三）商品的鉴别	能感官鉴别农机配件的真伪和外在质量	农机配件质量的感官鉴别方法
三、保管	（一）商品入库验收和出库	1.能正确进行购进农机配件的入库验收 2.能正确办理商品出入库手续	1.农机商品的入库验收方法 2.农机商品出入库管理制度
	（二）商品保管	1.能合理摆放商品，定期盘库，做到帐物相符 2.能按要求进行农机配件仓储养护 3.能做好仓库防火、防盗工作	1.农机商品的存放要求和方法 2.商品盘库方法 3.农机配件养护的技术措施 4.仓库安全管理基本知识

3.2中级

职业功能	工作内容	技能要求	相关知识
一、销售	（一）接待与扩大客户	1.能恰当运用洽谈技巧，并善于发现潜在客户群体 2.能强化客户的购买欲望	商品推销策略和技巧
	（二）商品介绍与咨询	1.能进行商品橱柜陈列宣传 2.能正确介绍常用农业机械的性能、用途和售后服务的内容 3.能进行拖拉机等大中型农业机械的操作、演示 4.能正确为客户提供农机易损配件的通用互换咨询 5.能看懂简单零件图	1.商品橱柜陈列艺术 2.农业机械的种类、性能和用途 3.农业机械安全使用操作知识 4.农业机械易损配件的通用互换知识 5.机械制图基础及公差配合常识
	（三）洽谈与交易	1.能克服洽谈障碍，引导洽谈走势 2.能与客户签订商品销售合同	1.营销谈判的技巧 2.营销合同签订和风险防范知识
	（四）商品交付	能对农机整机进行使用指导	常用农机具的使用方法
	（五）售后服务	1． 能鉴定产品质量简单故障责任，提出处理建议 2． 能进行农业机械简单故障排除	1. 产品质量责任鉴定方法 2. 简单农业机械故障形式、原因及排除方法
二、采购	（一）选择货源	1.能根据经营商品的目录查找供货厂商 2.能选择适宜的进货渠道	1.对供货厂商进行管理的有关知识 2.农机商品的质量要求 3.农机商品的交货方式
	（二）进货	1.能编制农机商品进货计划 2.能签订农机商品进货合同	1.商品进货计划的编制方法 2.商品进货合同的内容及签订注意事项
	（三）商品的鉴别	1. 能用简易器具进行农机配件的质量鉴别 2. 能识别农机产品质量的有劣	1. 农机配件质量检测方法 2. 简易检测器具的使用方法 3. 农业机械的质量标准及检验方法
三、保管	（一）商品入库验收和出库	能完成拖拉机等大中型农业机械的入库验收	大中型农业机械的入库验收方法
	（二）商品保管	能完成拖拉机等大中型农业机械的入库保管和养护	大中型农业机械的入库保管方法
四、管理与培训	（一）财务核算管理	能进行柜组核算管理	柜组核算管理知识
	（二）市场调研	能进行农机产品的市场调查和预测工作	1.市场调查和预测方法 2.信息加工及利用方法
	（三）培训	能指导初级营销员工作

3.3高级

职业功能	工作内容	技能要求	相关知识
一、销售	（一）接待与扩大客户	能根据商品和顾客的特征设计推销方案	1.推销方格理论 2.推销模式及其适用条件
	（二）商品介绍与咨询	1.能进行广告和公共关系的宣传 2.能看懂简单机械装配图	1.商业广告策略 2.公共关系策略 3.识读简单机械装配图的方法和步骤
	（三）洽谈与交易	能制定洽谈方案，正确诱导客户需求	1.推销谈判的原则和步骤 2.推销谈判的策略
	（四）售后服务	1. 能鉴定产品质量故障责任，正确处理质量责任意见与分歧 2. 能进行拖拉机、农业机械简单的故障排除与换件修理 3. 能根据农机产品特点制订和实施售后服务的方案	1.农业机械常见故障的形式、原因及排除方法 2.售后服务的形式和内容
二、采购	（一）选择货源	1.能争取和利用供货厂家的优惠条件 2.能够进行产品调查，确定进货产品和品种	1.供货厂家优惠条件的种类和幅度 2.产品需求调查和产品竞争性调查
	（二）进货	1.能根据流动资金规模确定进货点 2.能运用成本分析方法、优化进货点和进货量	1.商品周转期知识 2.机会成本、资金占用成本概念
三、保管	商品保管	1. 能合理储存商品 2. 能制订商品储存管理制度	1. 商品库存动态控制方法 2. 农机商品储存管理制度
四、管理与培训	（一）财务核算管理	1. 能进行利润分析和损益评价 2. 能进行资金流转分析	1. 利润分析方法 2. 资金流转概念与分析方法
	（二）市场调研	能正确分析竞争者，确定本企业的竞争性定位	1.竞争者的分析方法 2.企业竞争性定位策略
	（三）网络营销管理	1.能利用计算机处理商务文书 2.能利用计算机查阅信息及进行商务谈判	1.网络营销的概念、特点和功能 2.计算机文字处理软件使用方法 3.计算机网络使用方法
	（四）培训	能进行初级营销员业务培训

4．比重表

4．1理论知识

项目			初级	中级	高级
基本要求		职业道德	5	5	5
		基础知识	25	15	10
相 关 知 识	一、销售	（一）接待与扩大客户	5	4	3
		（二）商品介绍与咨询	15	15	10
		（三）恰谈与交易	8	8	10
		（四）商品交付	8	4
		（五）售后服务	8	12	16
	二、采购	（一）选择货源